Annonce
Erhverv

Salg er sakket bagud: Tiden er kommet til fornyelser

Mogens Bjerre, CBS. Pr-foto
Mens områder som for eksempel indkøb og HR blevet professionaliseret og i nogle tilfælde også automatiseret, så foregår salg på stort samme måde, som det har gjort i årtier. Tiden er kommet til fornyelse af salg og salgsmetoder, siger professor fra CBS.

DANMARK: Salgsafdelinger skal forandre sig for at kunne følge med udviklingen i de indkøbsafdelinger, de møder. For mens indkøbsafdelinger har ændret sig markant de seneste år, er der ikke sket alverden med salg.

Det fortæller Mogens Bjerre, der er professor hos Copenhagen Business School (CBS). Han er projektleder på projektet Morgendagens Salg, som skal være med til at styrke og professionalisere salget i danske handelsvirksomheder.

- Vi har crawlet databaser igennem og fundet små 1200 artikler om salg gennem de seneste 10 til 12 år, og det, der slår os, er, at det ligger på et niveau, der svarer til cirka en tiendedel af, hvad der er skrevet om marketing eller om indkøb. Det var min første aha-oplevelse, siger han.

Herefter er en række indkøbere og salgsdirektører blevet spurgt til deres observationer omkring salg.

- Det, der kom tilbage, var, at konceptuelt har salg ikke udviklet sig i nær samme hastighed som indkøb, og vi kan se nogle udfordringer i, at flere og flere indkøbsprocesser bliver automatiseret eller simpelthen robotificeret.

Der er sket store ændringer i den måde, virksomheder er begyndt at købe ind på, og her er salg nødt til at følge trop, forklarer Mogens Bjerre.

Annonce
Salg kører efter nogle modeller, der alle sammen kan spores tilbage til 50´erne, og de er sådan set gode nok, men de har ikke fanget den kompleksitet, der er begyndt at opstå i indkøbsorganisationerne, hvor der er flere behov, der skal tilgodeses end blot at få en aftale omkring en leverance på et givet tidspunkt til en given pris.

Professor Mogens Bjerre, Copenhagen Business School

Finder sammen i netværk

Som noget nyt er nogle af de største virksomheder i Danmark begyndt at købe ind sammen, eller professionelle indkøbsafdelinger i store virksomheder tilbyder at købe ind på vegne af mindre virksomheder.

- Derfor kan det godt være, at du er på anden eller tredje hånd, og så bliver din opgaver, der handler om salg, en helt anden. Nu skal du pludselig til at optræde som mere klassisk underleverandør og til at tænke i rammeaftaler, siger Mogens Bjerre, som forklarer, at selv om tendensen i første omgang tegner sig blandt de største virksomheder i Danmark, vil det have betydning også for mindre virksomheder.

- De mindre virksomheder vil blive udfordret på, om de er tilstrækkelig store, tilstrækkelig interessante og tilstrækkelig løsningsorienterede til, at de alene kan løfte opgaven. Jeg tror, at vi kommer til at se, at små og mellemstore virksomheder kommer til at skulle finde sammen i netværk, hvor de kan pulje deres ting og koordinere deres processer.

Det kommer til at udfordre salgsorganisationen, som vi kender den i dag, og virksomhederne skal til at gøre tingene anderledes.

- Hvis du kommer fra den gamle salgsorganisation, hvor du har været vant til, at du var dig selv, eller at du refererede til en salgschef, så bliver du nu stillet over for en opgave, hvor du skal lede et team. Du skal kunne koordinere med kolleger, som sidder i andre afdelinger, og dermed skal du kunne motivere dem til at hjælpe dig og din kunde. Dermed skal du også forhandle med deres chef om at få adgang til medarbejdernes tid og ressourcer, forklarer Mogens Bjerre.

- Fra at have været en fri fugl, som mange sælgere har været, ændrer det sig til, at sælgere mere eller mindre permanent har ansvaret for et team.

Indkøb har leveret

Et andet parameter, der kommer til at have indflydelse på salg, er effektivisering. De fleste andre områder har skåret så meget til, som det kan lade sig gøre, og nu er det blevet salgsafdelingernes tur til at levere.

- Rigtig mange salgsafdelinger oplever, at man er tilfreds, hvis de indfrier budgettet, men til gengæld kan vi se, at indkøb har været udsat for et enormt pres omkring finanskrisen. Så indkøb har leveret på effektiviseringer og er gået fra at være afdeling til at være cooperate. Det er nok der, salg er nu, siger Mogens Bjerre.

- Salg kører efter nogle modeller, der alle sammen kan spores tilbage til 50´erne, og de er sådan set gode nok, men de har ikke fanget den kompleksitet, der er begyndt at opstå i indkøbsorganisationerne, hvor der er flere behov, der skal tilgodeses end blot at få en aftale omkring en leverance på et givet tidspunkt til en given pris.

Derfor vil der også blive stillet nye krav til fremtidens sælger, vurderer Mogens Bjerre.

- Det kommer til at handle om forretningsforståelse, ikke mindst for kundens forretning, og der kommer et større behov for at forstå supply chain management. Jeg tror, at hvis du kan styrke din kundes konkurrencekraft, er du en dygtig sælger, og det er en tænkning, vi kommer til at se mere af, siger han.

Morgendagens Salg

Projektet Morgendagens Salg har til formål at videreudvikle og styrke salgskompetencerne i virksomheder.

Dansk Industri, Copenhagen Business School, fagforeningen Business Danmark og konsulenthuset Customer Agency står bag projektet.

Morgendagens Salg løber fra januar 2019 til juni 2020, og i den periode skal der findes ny viden og værktøjer inden for salgsstrategier og processer.

Der er udvalgt 11 testvirksomheder til at deltage i projektet: Solar A/S, DLF Seeds A/S, Bobles ApS, Schneider Electric Danmark A/S, Telia Erhverv A/S, Unidrain A/S, Stark A/S, RV Unique ApS, Twilling J.a. Henckels Scandinavia A/S, Oh! By Kopenhagen Fur A/S og Taster Wine A/S.

Virksomhederne er udvalgt, fordi de er kendt for at teste nye former af i forhold til salg, og fordi repræsentanterne fra virksomhederne har en stærk mening omkring salg, fortæller professor Mogens Bjerre, der er projektleder på Morgendagens Salg.

I forbindelse med projektet Morgendagens Salg er der planlagt to konferencer - med samme program. En i København 21. november og i Vejle 28. november. Blandt andet vil resultatet af en igangværende analyse blive præsenteret, og der vil være miniworkshop om stolthed i salg og et kig ind i det digitale salgsunivers.

Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Kultur

To gange L.O.C. på hjemmebane

Læserbrev

Læserbrev: Ligestillingsministeren skylder stadig svar

Det glæder mig, at mit indlæg (4. november, red.) om regeringens sløvsind på ligestillingsområdet nåede frem til rette vedkommende. Ligestillingsministerens modsvar (8. november, red.) lader dog noget tilbage at ønske, så jeg håber, han læser med endnu en gang. Mogens Jensen forstår mig helt rigtigt, når han tager mig til indtægt for, at ligestillingen ikke halter i Danmark. Faktisk er Danmark det næstmest lige land i EU, kun, overgået af Sverige, ifølge en ny undersøgelse fra EU’s ligestillingsinstitut. Senest har Megafon også bedt danskerne tage stilling til, om kampen for ligestilling mellem kønnene er gået for vidt. Når 43 procent af de adspurgte erklærer sig enige i det udsagn, fortæller det mig, at danskerne generelt oplever en høj grad af lighed. Det kan Mogens Jensen jo tage med, før han taler ligestillingen længere ned, end virkeligheden tillader. Selv om det generelt går godt med ligestillingen i Danmark, mener jeg stadig, der er plads til forbedring. Det ville Mogens Jensen også vide, hvis han læste, hvad jeg skrev. Meget belejligt undlader ministeren fuldstændig at forholde sig til mine tre eksempler på steder, hvor ligestillingen er udfordret. Ligestillingsministeren skylder stadig et svar på, hvad han vil gøre for at hjælpe de mange kvinder i visse etniske minoritetsmiljøer, som lever i social kontrol uden frihed til at bestemme selv. Når Mogens Jensen undlader at forholde sig til en af vor tids største ligestillingsudfordringer, er det så, fordi han ikke har nogen svar på at løse problemstillingen? I så fald vil jeg opfordre ham til at komme i gang med arbejdet. Jeg mangler også Mogens Jensens svar på, hvordan han vil hjælpe de prostituerede, som ikke ønsker at forlade miljøet, men som i stedet ønsker rettigheder svarende til deres pligter. Hykleriet skriger jo til himlen, når socialdemokraterne med den ene hånd tager imod skattebetaling fra de prostituerede og med den anden hånd peger stigmatiserende på dem. På trods af uenigheden vil jeg rose Mogens Jensen for at afsætte midler til en undersøgelse af internetfora, hvor navnlig unge mænd opildner hinanden til diskrimination og seksuelle krænkelser mod kvinder. Det hører ingen steder hjemme, og det vil jeg gerne rose ministeren for at reagere på. Når det er sagt, savner jeg stadig Socialdemokraternes reflekterede bud på at løse nogle af vor tids største ligestillingsudfordringer. Det gælder ikke mindst i landets ghettoområder, hvor ligestilling langt fra er normen. Jeg er med på, at socialdemokraterne tror, de kan løse problemerne ved at bruge flere penge, men er det virkelig Mogens Jensens alvor at løse de store sociale udfordringer med et kursus og en kampagne til 600.000 kroner? Endelig vil jeg gerne opfordre ministeren til at tale ligestillingen op i stedet for ned. Det er muligt, at ligestillingen halter i Mogens Jensens hoved, men det generelle billede viser Danmark som et af verdens bedste lande, når det kommer til rettigheder og muligheder for alle mennesker.

Annonce